Amigo Jorge,

Me encantan las pymes tradicionales que revolucionan el mercado y se lo comen. Que funcionando en un sector tradicional y con competencia en cada esquina, giran de tal forma su negocio, que se convierten en casos de éxito rotundo. ¿en quién estoy pensando? Pues en los 100 Montaditos, que compitiendo con un sector que ofrece una cervecería en cada esquina han conseguido ser la cervecería más conocida de España y no paran de cosechar éxito allende los mares; o de Starbucks o de Mercadona… Hay varias.

Todas ellas innovaron para mantenerse jóvenes dentro de mercados maduros, son epítomes de que no hay sectores maduros sino empresas maduras. Singular y significativo es el caso de la empresa palentina Cascajares, dedicada a la transformación de productos agroalimentarios.

Tuve la oportunidad de escuchar y charlar con su fundador, Alfonso Jiménez, y no hay duda de que estamos ante un caso inmejorable de pyme tradicionalísima que a través de diversas innovaciones, varias de ellas realizadas en una situación límite, la han convertido en una compañía saneada, diversificada, internacional y con unas perspectivas de futuro excelentes.

Para mí, es un auténtico caso de pyme tradicional que innovó para sobrevivir, llamémosla  «pyme-innova-o-revienta». ¿qué es lo que hicieron en Cascajares?:

– Innovación al filo de la navaja. Historia divertida porque acabó bien, pero a punto estuvo de finalizar en tragedia. En sus inicios Cascajares se dedicaba a críar y vender pollos capones (¿quieres saber qué es un capón?)a los restaurantes, 1000 criaron al principio con tan mala suerte que tras un ímprobo esfuerzo comercial sólo vendieron 300.  A punto de quebrar porque no vendían los 700 capones restantes y éstos no paraban de comer «zampándose» literalmente todos sus ahorros, en una decisión desesperada, decidieron matarlos y venderlos enlatados por partes como los franceses hacía con el pato, «al menos así dejarían de comer» fue la reflexión de los fundadores. Esta curiosa maniobra fue su salvación y solución: vendieron en 15 días lo que no habían vendido en un año. La necesidad, extrema en este caso, agudizó su ingenio. El sufrir mucho en los inicios forja para siempre al emprendedor, aunque el consejo básico es que no conviene esperar a que algo te vaya mal para innovar, hay que estar mejorando constantemente.

 – Perseverancia e innovación en la comunicación, (ante la oportunidad de su vida). «El que bien regala bien vende si el que lo recibe lo entiende». Fueron seleccionados con mucho esfuerzo y perseverancia (29 reuniones) para proveer del plato principal (un capón) en la boda de los Príncipes de Asturias y aprovecharon la oportunidad para innovar en la comunicación: les mandaron a los periodistas que cubrían la Boda el mismo capón que se iba a consumir a durante la boda de los príncipes. Esto les dio una repercusión mediática enorme y disparó sus ventas. Y lo más importante, les dio la pista de una nueva línea de negocio, el b2c.

– Innovación en la RSC. Su integradora y novedosa política de RSC fue clave para ser elegidos como proveedores del capón en la Boda de los príncipes. Su lema es «devolver a la sociedad parte de lo que ésta les ha dado». Contratan un elevado número de discapacitados y subastan al mejor postor los 10 mejores capones y destinan el dinero a fines sociales. En una sociedad interconectada en la que todo se sabe, el ser socialmente responsable, importa.

– Innovación en clientes. Antes de la Boda de los príncipes en Cascajares solo vendían a restaurantes, y clientes intermediarios. Tras la Boda, los particulares comenzaron a demandar este producto para ellos y comenzaron a vender a cliente final; esta ha sido la decisión más importante de la historia de la empresa ya que son estos productos B2C los que más valor les aportan hoy día.

–Innovación en mercados e imágenes de marca. Se han internacionalizado al mercado norteamericano, pero instalando una fábrica en Canadá. Objetivo: repetir el éxito con el capón en España pero con el pavo en EEUU y para ello se han aliado con el mejor personaje posible, la 21ª persona más influyente del mundo: con el chef Jose Andrés. En el último Thanksgiving Day se vendieron allí 48 millones de pavos, una oportunidad enorme.

– Innovación en canales. Han realizado una firme pero segura apuesta por internet, sus ingresos por e-commerce no cesan de aumentar, sobre todo dando tranquilidad al comprador explicando perfectamente las medidas que toman para garantizar que el producto llega al cliente en buen estado; lo mandan en un servicio regulado de frío que garantiza que en todo momento se ha mantenido la barrera de frío. Ya tienen 5000 clientes online y las ventas crecen al 25%.

Un ejemplo claro de que para una pyme, vayan las cosas bien o mal, la innovación y solo la innovación es la palanca fundamental para tener un crecimiento sostenido.

Si una pequeña empresa de Palencia dedicada a la milenaria cría del capón (Aristóteles ya hablaba de ellos) ha conseguido innovar en todas las esferas de su empresa, y con gran éxito, seguro que tu negocio puede hacerlo. Me quedo con un último consejo «agrario» de su fundador, aplicable a cualquier empresa: «Hay que sembrar en invierno, porque la primavera siempre llega». 

¿qué vas a sembrar hoy?

Un abrazo

Emilio

PD. Foto cortesía de Cascajares Blog.