Amigo Jorge,

Hace unos días tuve la ocasión de participar, invitado por Wilhem Lappe, en la mesa redonda «Internacionalízate: claves para trabajar y hacer negocio fuera de tu país«. Tras varios años dedicado al mundo de la internacionalización, la innovación y la inversión extranjera, y tras asistir a infinidad de eventos de este tipo, siempre hay una pregunta que nunca falla en cuanto hay algún miembro de una institución pública en el panel: ¿qué ayudas o subvenciones hay para la internacionalización?.

Esta típica «pregunta del millón», ojo más que legítima que para eso estamos en España, creo que en estos tiempos que corren debiera ser reformulada. Nos guste o no, la realidad es que no vivimos momentos de grandes ayudas y mucho menos de subvenciones, es más creo que no volverán, al menos en la forma en la que estaban concebidas hasta ahora; pero sí hay apoyos y asesoramientos, muchos y que sin duda, sería fundamental conocer antes de lanzarse de cabeza a «dominar el mundo» con tu producto o servicio.

En primer lugar, si una empresa decide mirar al exterior para crecer, a mi juicio acierta de entrada: ¿por qué limitarse a un mercado de 45 millones de consumidores potenciales y con perspectiva decreciente cuando ahí fuera hay más de 6000 millones y en aumento? Está demostrado que las empresas que exportan venden más y destruyen menos empleo. Además, la tecnología y las comunicaciones lo han hecho más fácil que nunca.

Eso sí, olé a internacionalizarse de entrada pero ojo, muy importante hacerlo con cabeza y sentido, ya que no es una opción para toda empresa y esto debe saberlo el emprendedor antes de ponerse manos a la obra. Internacionalizar una empresa requiere un mínimo proceso de análisis interno de la compañía, de su trayectoria, del equipo, de sus finanzas… exige una pensada y la elaboración de un «dafillo internacional» que sirva de punto de partida, y en consecuencia de todo esto, se habrá de tomar una decisión: la primera y más importante es si estoy en condiciones de salir al exterior o no; y si la respuesta es sí, las siguientes decisiones a tomar serían una estratégica (a donde voy, continente, país, etc) y otra táctica (cómo. Directamente? con un agente local? con una joint-venture?). No es lo mismo apuntar a lo grande y ambicionar ser líder en un Londres, París o Nueva York a través de una implantación directa, que empezar con un agente en Lisboa o con una oficina de representación en Casablanca. En este sentido merece mucho la pena escuchar a Miguel Arias, y su explicación acerca de realizar una internacionalización a países «mantequilla dura» (destinos maduros, muy competitivos, pero seguros jurídicamente, alto precio y poco margen) o a los «mantequilla blanda» (destinos emergentes, con menor competencia, pero también mayor riesgo y rentabilidad esperada).

Una muy sana práctica en este proceso de maduración de a donde vender y cómo, es acudir a la multitud (sí, multitud) de apoyos institucionales que existen, tanto públicos como de la sociedad civil, que además de poder dar buenos consejos, en más de una ocasión os podrán facilitar un contacto clave, un diagnóstico de la situación de vuestra empresa o un asesoramiento sobre a quién acudir o cómo entrar mejor en un mercado.

Estos apoyos los hay tanto en origen como en destino, éstos últimos muy habitualmente (y trágicamente para el emprendedor) olvidados, aunque serán de gran utilidad. Empecemos por los de Origen.

Gobierno Central. Más concretamente me refiero al ICEX-Instituto de Comercio Exterior. Es el mayor de los organismos que apoya a la internacionalización empresarial en España, el que tiene más recursos, más personal, y sobre todo más experiencia. Opera en todo el ámbito nacional (con sede en Madrid aunque con varias oficinas por el resto del país) y de él dependen más de 100 antenas repartidas por todos los continentes. Si el ICEX fuera una empresa, sería la cía española con mayor presencia física a lo largo y ancho del mundo. Cuenta con profesionales especialistas tanto por sectores como por países, y con varios programas muy interesantes para empezar como IcexNext o PIPE, además tienen un sensacional programa de becas (del cual servidor fue partícipe) que permite conseguir profesionales cualificados a coste subvencionado en casi cualquier país.

CCAA. Casi todas las CCAA cuentan con un organismo similar al ICEX a nivel autonómico. En Madrid, región que mejor conozco, éste organismo es a día de hoy, Promomadrid. Aunque se ha anunciado su supresión, probablemente sus funciones recaigan en alguna Consejería. Entretanto, es un agente relevante a contactar. Su programa Madrid Exporta está muy bien, ya que elabora un diagnóstico gratuito sobre la capacidad exportadora de la empresa en cuestión y una serie de recomendaciones para iniciar el proceso de internacionalización.

Cámara de Comercio. Las hay también en todas las provincias de España y sus estatutos dejan claro que una de sus funciones es el apoyo a la internacionalización de las empresas de la región que representa. Tras la supresión del recurso cameral  está por ver su nueva forma de funcionar con las pymes (probablemente haya más actividades de pago), pero son y serán sin duda un agente clave a la hora de iniciar la internacionalización y un excelente agente al que dirigirse. El portal de internacionalización de la Cámara de Madrid es Exportmadrid.com y colaboran con ICEX en el programa PIPE.

CEOE. Aunque las funciones de las Confederaciones de Empresarios son sobre todo de representatividad, también tienen entre sus objetivos el apoyo a la internacionalización y sus Departamentos de Internacional suelen ser un buen punto de contacto, sobre todo a la hora de ser redirigidos a la persona adecuada. En Madrid, el Departamento en cuestión sería el área internacional de CEIM.

He mencionado las instituciones genéricas de apoyo a la internacionalización, las primeras a las que uno tiende a dirigirse. Pero no se han de olvidar que en origen también existen (y que conviene por tanto contactar) a los organismos de apoyo a la internacionalización sectoriales o por países.

Las organizaciones sectoriales son sobre todo las asociaciones de cada sector y todas ellas, principalmente para sus asociados, suelen ofrecer servicios de apoyo a la internacionalización. Son un excelente contacto para dudas puntuales sobre cómo exportar un producto o servicio concreto, ya que conocen mejor que nadie los tejemanejes de su sector o al menos podrán redirigirte a alguno de sus asociados especialista en la materia que sí que podrá ayudarte. En este grupo de organizaciones destacan sobre todo las asociaciones sectoriales (Ej. Construcción, Moda, economía digital, etc), aunque también hay federaciones (Ej. Fedecon) o los clusters (Ej. Madrid Biocluster). No podemos olvidar mencionar a Acocex, la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior, un buen punto para encontrar especialistas en cualquier sector y país.

Por países, hay sobre todo dos grupos de instituciones: las Cámaras de Comercio Bilaterales (Ej. AmchamSpain, La Chambre...) o las Oficinas Comerciales de las Embajadas de los diferentes países en España (Ej. Jetro, Ubifrance). Al igual que las asociaciones son buenos contactos para saber cómo exportar  en un sector concreto, éstas lo son cuando el interés principal está en salir hacia un país. En las Cámaras bilaterales estos servicios suelen ser de pago (eso sí, muy profesionales), y en las Oficinas Comerciales no siempre atienden a empresas que no son de su país, pero hay que tenerlas en cuenta, ya que la organización es muy diferente en cada caso, y varias oficinas comerciales también hacen labor de captación de inversiones; por tanto, lo mejor es preguntar. En este grupo de «instituciones de países» también podríamos incluir los «Clubs», como el American Club de Madrid, el Miami Club de Madrid o varios más. Por lo general, lo forman empresarios y profesionales de los dos países y con un carácter lúdico-mercantil; aunque no son una organización de apoyo directo a la internacionalización, es un inmejorable lugar para encontrar buenos contactos del país al que te quieres dirigir, contactos además que también conocen perfectamente España.

Como esto es un post y no un ensayo, en otro artículo, ampliaré información sobre otras vía, muy interesantes y mucho menos explorada de internacionalizarse: dirigirse a las organizaciones de apoyo a la internacionalización en destino.

Espero que te haya sido de utilidad e interés.

Un abrazo.

Emilio

PD. Como no hay una imagen perfecta para ilustrar este post, he escogido un vídeo sobre el ICEX, lejos de mí el querer hacer publicidad sobre ellos, pero su título no puede ser más real y retador «El mundo es tu mercado».