Amigo Jorge,

Son muchos los congresos, reuniones, foros, cursos, talleres, charlas, eventos y un largo etcétera de eventos de emprendedores a los que he asistido en los últimos años y en éstos siempre hay una pregunta que nunca suele fallar, una de esas «1-million-dollar-questions» que de una forma u otra, tarde o temprano, acaba surgiendo. Esta pregunta vendría a ser algo así como ¿cuál es la clave principal para que un proyecto emprendedor tenga éxito? ¿qué mínimo común denominador tienen todas las empresas que triunfan? ¿qué debe tener sí o sí mi proyecto para poder dominar el mundo? creo que más o menos se entiende la filosofía de la pregunta.

Aunque este listado se podría enumerar hasta el infinito, se puede decir que todo proyecto emprendedor se compone básicamente de 4 variables principales: idea, equipo, financiación y mercado. Es innegable y obvio que de una adecuada conjugación de estas 4, de alcanzar la excelencia en su combinación y de la brillante ejecución general del proyecto dependerá el éxito o no, de una nueva empresa. No obstante, la realidad es que esta obviedad no suele contentar, y el público al final siempre quiere conocer más, demanda una única respuesta. ¿cuál es el principal factor crítico de éxito?

Después de más de 6 años trabajando día a día con emprendedores y asistiendo a este tipo de eventos, constato que la respuesta a esta pregunta siempre depende, como no podría ser de otro modo, de la persona que responde. Es más,  incluso me atrevo a acotar los tipos de respuestas por los distintos grupos que forman el ecosistema emprendedor. Aunque parezca sorprendente, lo habitual (dada mi experiencia ojo, es una mera apreciación personal) es que se suelen valorar como factor crítico de éxito solo las 3 primeras variables (idea, equipo y financiación, dejando fuera al mercado) y lo más curioso, es que las respuestas suelen coincidir según el perfil de quien las responde (obviamente siempre hay excepciones):

– los trabajadores por cuenta ajena (la gente no relacionado con el mundo del emprendimiento en general) suelen creer que es la idea el principal factor de éxito, y que de una idea brillante surge un proyecto ganador de forma automática. De hecho es habitual ver a este colectivo querer esconder las ideas, pensando que alguien fuera a robárselas y forrarse con ellas, como si esto fuera tan fácil. Ejemplos como la Coca-Cola, la fregona o el Chupa-Chups suelen ser los que acaban saliendo en estos casos. Dicho esto, es innegable subrayar que una buena idea es un factor clave para el éxito.

– los inversores sin embargo apuestan por el equipo, e insisten una y otra vez en sus charlas que ellos invierten en personas no en proyectos. No les falta razón, al final lo que importa siempre son las personas, y un proyecto «killer» sin grandes profesionales difícilmente triunfará.

– los emprendedores por otro lado siempre suelen valorar, o al menos destacar, sobre todo la financiación como el factor clave. Su experiencia les hace ver que el tener una buena financiación es crítica para empezar y, sobre todo, para poder crecer y escalar más rápidamente que la competencia, algo absolutamente fundamental para el éxito en un mundo tan veloz como el actual. Tampoco se les puede negar que son poderosas las razones que exponen.

Y sin embargo ahí queda el mercado, en segundo plano, como un actor necesario en la película del proyecto empresarial, pero secundario en todo caso… Como si nunca se pudiera crear un negocio de éxito sobre la base de un atractivo mercado.

No es el objetivo del post convencer a nadie que el mercado es lo más importante para que un proyecto emprendedor tenga éxito (faltaría más, ya que todos los factores son importantes), pero sí intentar ponerlo en valor, animar a los emprendedores a hacer unos números robustos sobre su mercado y a analizarlos con espíritu crítico antes de embarcarse en la aventura empresarial. Sí quería subrayar que el mercado es el único factor capaz de anular por completo a los otros 3, y curiosamente también el único factor que de forma automática puede borrar del mapa o disparar al éxito cualquier proyecto empresarial. Sin mercado no hay negocio, por muy buena idea que haya, excelente que sea el equipo o pasta tenga éste en la caja.

Si quieres tener éxito en tu proyecto ¿por qué no empezar estudiando más al mercado, a los clientes, a los consumidores o a los competidores, y menos a los inversores, a los funcionarios que otorgan subvenciones o a tus compañeros de viaje?

Sobre el mercado ha investigado y aprendido el inversor de Silicon Valley y profesor de Stanford, Andy Rachleff,  llegando a la conclusión de que, apartando las 2 variables «menores» (idea y financiación), si enfrentamos a «equipo» y «mercado», a la postre, la que siempre gana es el «mercado«:

– con un buen equipo en un mal mercado, al final lo normal es que el proyecto vaya mal y pone como ejemplo a las aerolíneas, que al funcionar en sectores muy regulados y politizados, con múltiples incertidumbres y en donde manda el precio, sucede que al final sean muy pocas las compañías aéreas que tengan éxito.

– con un mal equipo y un buen mercado, también lo habitual es que el mercado gane y tire para adelante el proyecto, siendo Amazon el ejemplo más claro expuesto por el profesor Rachleff. A pesar de los numerosos errores que cometieron al principio, eran el player principal en un mercado enorme por lo que no pararon de crecer, los inversores apostaron por ellos, entraron en una corriente positiva de financiación/crecimiento y llegaron a lo que es hoy, el mayor e-commerce del mundo. Un ej. muy español de este caso se dio en el sector inmobiliario hace unos años, de las decenas de magnates inmobiliarios que entonces parecía que todo lo que tocaban convertían en oro, pocos quedan ahora cuando ese mercado bueno se ha convertido en malo.

– finalmente cuando un buen equipo encuentra un buen mercado, sucede algo especial.

Impagable explicación que sobre esta teoría nos da Javier Osa, cofundador de Kiwoko, y alumno del profesor Rachleff. Ver mins. 10-13.

El mercado además identifica oportunidades reales de negocio, algo incapaz de ser generadas de forma automática por los otros 3 factores. Analizando en profundidad un sector, puedes valorar rápidamente si hay hueco para hacer negocio o no. Variables como tamaño del mercado, crecimiento, existencia de un líder claro o no, número y tamaño de los competidores, barreras de entrada o la atomización de la competencia, dan muchas pistas sobre si un mercado es bueno o no. Y en un mercado bueno, las posibilidades de tener éxito, son mucho mayores. ¿o no era el sector inmobiliario un mercado muy bueno hace 10 años en España? todo el mundo ganaba dinero en este sector. Ahora, pasa todo lo contrario. Por lo general, un proyecto que opere en un mercado de gran tamaño, en crecimiento, sin un líder claro, con una competencia pequeña y atomizada, sobre el papel es un mercado muy bueno en el que crear prósperos negocios. Todo lo contrario pasaría si le damos la vuelta a estas características.

Basándose en esta creencia en el mercado como factor crítico de éxito, han surgido múltiples compañías, que han primado al mercado sobre los conocimientos específicos en el sector o en la materia. Un buen ejemplo es Kiwoko, cuyo fundador he mencionado anteriormente, líder español de tiendas para mascotas, que partiendo de un mercado atractivo y con potencial (mercado de mascotas es de 2000 mill. €, dobla al de juguetes y es mayor que el de ópticas, aunque no había un líder claro); sus fundadores, todos financieros y sin idea previa del sector, decidieron apostar por él creando una nueva empresa con la vocación de ser el líder nacional desde el principio. En este video lo explica su fundador estupendamente.

¡Ojo! No debemos tampoco dogmatizar al mercado y convertirlo en el factor único de nuestro éxito, ni hacer análisis simplistas sobre él (Ej. si vendo zapatos para bebés a 10€, los fabrico a 5€  y me hago con una cuota de mercado mínima del 10%, si nacen 1000 millones de bebés al año en el mundo, ganaré tantos millones de €, dando por supuesto que a los clientes se les consigue ipso facto y que tu producto se fabrica y se vende sin esfuerzo alguno o esta caricatura en Sintetia donde un ficitio emprendedor hace unas absurdas cuentas de la lechera), ya que el éxito empresarial es consecuencia de estas variables, y de otras muchas más que afectan, como la estrategia, la dedicación, el esfuerzo, la visión, calidad del producto y servicio, algo de suerte, la competencia, la ubicación, etc.

Simplemente a modo de conclusión quiero subrayar que un buen análisis inicial de mercado da muchas pistas sobre el futuro éxito de un proyecto empresarial, saca a la luz oportunidades y también descarta ideas, por brillantes que sean, si al final no llevan a una buena y rentable masa de clientes.

No se ha de olvidar que es tan malo llegar antes como no llegar. O nunca te han dicho que a los pioneros se lo comieron los lobos?! 😉

Abrazos.

Emilio

PD. Gracias a Javier Osa por su amabilidad en participar en un café con nosotros e inspirarme para este post. Me he tirado más de un año dándole vueltas para escribirlo! 😉 Por eso, qué mejor imagen para acompañar este post que un video-resumen de este café con él! 🙂 Obligatoria la visualización del video completo, al menos de los primeros 24 minutos, una lección magistral de emprendimiento.

PD. 2 Enviado el post a Javier Osa antes de publicarlo, estos son sus comentarios más de un año después de su charla.

«Encantado de que publiques el post, creo que refleja muy bien lo que intenté explicar en su día. Tras varios años en Kiwoko sigo viendo el mercado como la clave última, si bien es cierto que una vez estás dentro es difícil cambiar de mercado y entonces es cuando hay que tener el mejor equipo, la mejor financiación y la mejor estrategia para conquistarlo...»

Impagables consejos. Mil gracias de nuevo a Javier